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  3.15逼單11招,“粘”定客戶!!!

日期:03-16 作者:樂中樂  來源:秦皇島裝修公司    瀏覽:

 

  明日就是3.15,卓誠一品喻老師專門為各位裝企夥伴明日的業績迸發,撰寫了11招!

  

 

  1

  讓人眼前一亮的迎賓技巧

  每一個業主到店都是比較忐忑的、心存疑慮的,因而必須高度注重:向客戶走近的步態和姿態、第一次和客戶對視的眼神、第一次給客戶展現的表情、和客戶說的第一句話,好好掌握“5米關注、3米注視、1米搭腔”的技巧,迎賓的全過程必須體現出咱們的與眾不同、公司的標準、效勞實力以及職工高素質,給客戶留下深入的、且良好的形象,讓客戶消除顧忌、回應咱們對外的宣傳!

  總結:

  自信、熱情、標準、與眾不同的迎賓,為行將談單儲備形象分!!

  2

  確定和縮小談單規模

  許多設計師一上來就侃侃而談、自說自話,讓後期的溝通、談單成為漫無邊際的撞大運和瞎子摸象,終究挑戰了客戶的耐性極限,導致談單失利!

  因而正式溝通和談單前,必須很有技巧地探知到客戶本次到店中心方針、最關懷的問題、最想得到的答案,且進行反反複複的辨認和承認,即:確定本次溝通、談單的重點和縮小規模,讓後溝通和談單一直聚集在客戶的痛點和中心需求上,使客戶至始至終精力集中、堅持愛好度,引導客戶進入咱們預設的成交軌跡。

  總結:

  必定要確保後期溝通、談單,說的每一句都是客戶情願聽的、感愛好的、情願互動的!

  

 

  3

  供給客戶最感愛好的產品和效勞

  在前期確定客戶到店中心方針、最關懷的問題、最想得到的答案基礎上,設計師要快速在腦子中查找、配套對應的自己或公司的產品效勞,從中找到最能打動客戶的產品、效勞,用最簡略、最精煉的話,爭取在30秒內將客戶“撂倒”,讓客戶愛好度升溫、讓客戶注意力高度聚集!

  總結:

  自動激起客戶愛好、聚集客戶注意力、讓客戶振奮起來,而不是讓客戶蒼茫、或許自由發揮,取得溝通、談單的主權、引導權!

  4

  說出產品、效勞賣點

  一旦發現客戶對咱們介紹的產品和效勞感愛好,立刻進入產品的賣點,一邊解說一邊展現印證!講產品和效勞賣點的時分要簡略、準確,過程中仔細調查客戶反響(表情、神態),一旦發覺對客戶有牽動、客戶動容,要立刻進行承認(讓客戶親口表達認可和接受)!!

  總結:

  說出產品、效勞賣點不是咱們的意圖,得到客戶的認可、認同並承認才是要害和咱們終究的意圖!

  

 

  5

  強調賣點獨有性

  當然產品、效勞的賣點並不是客戶簽單的僅有理由,除非產品、效勞賣點是其他公司沒有的!所以設計師在介紹咱們裝飾產品、效勞賣點時,要反反複複、自信的強調“人有我亦有,人無我卻有”,重點擴大一個對客戶最有價值的賣點是獨有的,走出這個門是得不到的!

  總結:

  假如一個產品、效勞的價值是隨處能夠得到的,讓客戶見一次麵就選擇簽單的或許性簡直為零。

  6

  鼓勵客戶提出貳言

  即使是在客戶對咱們裝飾產品、效勞、價格表示滿足的狀況下,也要鼓勵、激起客戶提出貳言,一者進一步調查客戶對咱們裝飾產品、效勞、價格的實在感觸和主意,二者也是表達對客戶需求、定見的尊重和注重;三者能夠借客戶的貳言,進一步強化咱們裝飾產品、效勞的價值和賣點!

  總結:

  沒有貳言的溝通、談單,是不會成功的!激起客戶提出貳言,能夠進一步強化產品、效勞的價值和賣點!!

  

 

  7

  讓客戶感知你是專家

  客戶之所以找裝飾公司、設計師就是因為咱們專業,在客戶簽單背後必定隱藏著對專業的等待!

  因而,整個溝通、談單過程中,必須滿足客戶這一等待和需求!具體的辦法有:在介紹產品和效勞的時分盡量觸及一些專業術語和概念、專業參數和數據,這些術語、概念、參數、數據,或許客戶不會太懂、也不想懂,但能夠暗示客戶咱們專家的身份、專業優勢!

  總結:

  設計師到處都有,客戶並不需要一名設計師,客戶需要的是一名專家、專業設計師!

  8

  不要一次性把賣點講完

  相聲之所以受歡迎是因為有“包袱”,許多設計師因為急於簽單,所以一股腦把所有的產品、效勞端出,成果就像是一見麵就把衣服脫光了給客戶看相同,成果是滿足了客戶看“裸體”的需求,但一起也暴露了自己身材的缺點(究竟咱們的產品、效勞並不是完美的,乃至有些賣點,恰好是客戶不需要、不喜歡的),成果是一下讓客戶抓到了憑據和硬傷,讓客戶登時失掉成交的愛好!

  正確的做法是:永遠堅持說七分、留三分,一層一層漸漸“脫”,一直讓客戶堅持好奇心和等待,並且讓客戶感覺到:假如不自動表達自己的好奇和等待,咱們不會說;必須簽單,才能看到、得到咱們裝飾產品和效勞的全部!

  總結:

  但凡一上來就把“衣服”脫光的談單,基本上都是以失利告終,不要被客戶想看“裸體”所引誘和蒙蔽。

  

 

  9

  給顧客簽單的決心

  許多時分,客戶關於咱們的裝飾產品、效勞、報價是滿足的,有成交的誌願,但隨著誌願的產生,客戶內心另一個惡魔也出來了:就這樣簽單,會不會還有其他危險,我沒有考慮到?我是不是衝動了?要不要在靜下心打聽一下、弄了解一下?

  應對這種狀況的辦法:第一、了解客戶的憂慮和顧忌,並換位考慮說出客戶所憂慮的危險(列幾個點,但不要過渡信誓旦旦保證);第二、針對客戶的憂慮和顧忌,給予必定的補償(適時出手專享的優惠、扣頭、贈品、VIP特權、售後特權。

  總結:

  任何一個有情願簽單的時分,內心都跟明鏡似的:簽單會帶來自己想要的優點,一起麵對未知的危險!

  10

  巧用上級,配合圍單

  客戶關於咱們裝飾產品、效勞、保價的感知,是需要反反複複強化、並且不是一個人反反複複強化就能變成認可和終究簽單動力的;此外,關於自己體現出的簽單誌願,除了設計師的保證,客戶還需要不斷加大更多的保證和許諾籌碼,才能把簽單誌願終究落實到簽單的行為上!

  因而,當客戶有簽單意向,但仍然比較躊躇的時分,設計師就需要上級或許公司領導出麵(乃至多層領導出麵),來強化設計師給客戶灌注的各種產品、效勞價值,並作出多重的保證、許諾,讓客戶實在放心、大膽下定簽單的決心。

  總結:

  當一個人價值訴求、保證和許諾力氣不夠時,設計師必須做出借助外力的決定!

  

 

  11

  “粘”住顧客,別忘了“攔”

  裝飾究竟觸及到的是一家人幾年的血汗、影響的一家人未來幾年、十年的生活,這麽重要的決策,讓客戶經過一次見麵、短短的幾個小時的觸摸和溝通就做出決定,確實是一件一般設計師很難做到、也讓客戶很為難的事兒!

  也就是說許多客戶的不成交、暫時不成交是正常的。

  問題在於:關於這種正常狀況,怎麽取得更多利於咱們的價值!這就是設計師在客戶體現出走的誌願時分,必定要“粘”和“攔”!

  所謂的“粘”就是讓客戶必定要告知這次不簽單的實在原因:對咱們產品、效勞、報價不滿足的當地,或存在顧忌、憂慮的當地。(問詢原因的辦法能夠是:假如不客戶不告訴咱們實情,自己就會感覺瀆職,自己和公司就不能很好生長等等!)

  所謂“攔”就是必定讓客戶清晰表達出期望咱們下一步能夠為其做什麽、或許為其供給哪些更有價值的效勞,為下一次的邀約留下時機。

  總結:

  客戶不成交很正常,不正常的是沒有了解客戶不成交的理由,或失掉下次邀約客戶到店時機。

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