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  如何讓裝修客戶覺得價格“不貴”?

日期:04-19 作者:樂中樂  來源:秦皇島裝修公司    瀏覽:

 

  一、如何不被“價格”問題困擾?

  價格談判是一門大學問,業務人員、設計師每天都會遇到,處理好價格談判問題需要注意以下幾個方麵:

  1、不要被客戶的購買習慣嚇倒

  俗話說“買家沒有賣家精”,客戶不知道裝修價格中包含的成本和利潤等要素,為了不吃虧就會大幅度講價,無論業務人員、設計師說什麽,都以“太貴了”擋回來,這已經成為了消費者的習慣,業務人員、設計師不要被顧客的這種習慣嚇倒。

  2、不要抱怨業務隨便砍價

  有些業務人員、設計師聽到客戶隨便砍價就會抱怨,其實消費者並不知道裝修的價格底線和成本底線,不知者不怪罪,隨便砍價不是消費者的錯。

  3、提高價格應對能力,增強價格信心

  價格應對能力是業務人員、設計師應具備的重要能力。業務人員、設計師要清楚裝修價格所對應的價值,明白樂中樂裝修產品和服務的賣點、優勢和差異化,對價格有信心。價格信心來源於三個比較:

  一是和裝修方案、預算成本相比較;

  二是與其他裝飾公司的相比較;

  三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。

  二、如何讓客戶覺得“不貴”?

  耳聽為虛,眼見為實,看上去值才是真的值。客戶最相信的是自己的眼睛,因此裝修要想賣出好價錢,就要讓客戶覺得“值”。

  1、讓店麵看上去“值”

  讓店麵看上去“值”表現在以下幾個方麵:門頭形象,店麵的裝修要到位;門頭幹淨,店麵的布局或布置要整潔、幹淨;業務人員、設計師的精神麵貌積極向上。

  如何讓店麵看上去“值”:

  ① 門頭形象良好;

  ② 門頭幹淨整潔;

  ③ 業務人員、設計師精神麵貌積極向上。

  2、讓業務人員、設計師看上去“值”

  讓業務人員、設計師看上去“值”包括兩個方麵:

  第一,業務人員、設計師的精神麵貌良好;

  第二,業務人員、設計師的專業化程度要高。

  對於專業化,形式比內容更重要,裝修判斷業務人員、設計師是否專業,會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方麵考核。

  3、讓陳列看上去“值”

  公司裝修工藝、材料產品展示和陳列是一門大學問,陳列強調“生動化”。展示和陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

  4、讓道具看上去“值”

  業務人員、設計師要學會使用道具營銷,即使用相應的道具襯托和證明樂中樂方案和預算涉及的產品、服務的價值。道具包括裝修案例和材料產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

  5、讓話術聽上去“值”

  話術營銷非常重要,“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。

  三、價格應對實戰策略

  1、價格一定讓你滿意

  當客戶剛剛接觸業務人員、設計師時,對裝修還不是非常了解,就與業務人員、設計師談價錢的時候,業務人員、設計師可以使用這句話術。

  當客戶看到預算、材料產品價格標簽後依然詢問業務人員、設計師價錢時,說明客戶覺得產品價錢有點貴,想和業務人員、設計師確認一下,如果業務人員、設計師就事論事,回答裝修的價格,就是不科學的做法。業務人員、設計師應該說“價格一定讓你滿意”,這樣回答的好處是,客戶不會因為價格問題與業務人員、設計師談崩,談判還能進行下去。隨著客戶對裝修的需求越來越強烈,對價格的敏感度就會下降。

  2.、進行價值塑造

  價值塑造得越成功,客戶的滿意度越高,成交的可能性就越大。進行價值塑造時,業務人員、設計師可以增加公司裝修服務、質量以及材料的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給方案、預算、服務加分,比如先進的工藝、本地品牌公司等,告訴客戶樂中樂的裝修就值得這個價格。

  3、節奏掌控

  業務人員、設計師與客戶進行價格談判時,一定不能先著急。比如,裝修項目的標價是180元,最終可以降到150元,業務人員、設計師可以分為三個梯度降價:175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點,後來讓步越來越小,掌握好讓步的節奏。

  業務人員、設計師每讓出一小步,都要提出相應的條件,比如可以要求立即下單,或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步,都要死死地頂住,不能讓客戶覺得還有講價的空間。

  4、讓顧客看到努力

  如果客戶覺得業務人員、設計師在價格讓步中很輕鬆,就會進一步與業務人員、設計師進行價格談判,因此,在價格談判時,業務人員、設計師要通過語言、表情、肢體動作等讓客戶覺得已經盡力了。

  四、如何解決五類價格異議

  第一類:認可方案、預算,但覺得價格太高

  有些客戶認可方案、預算,但堅持認為價錢太高。其實在本質上,裝修方案“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時,業務人員、設計師就要進行價值塑造,讓客戶覺得方案和預算有賣點。如果已經進行了價值塑造,客戶依然覺得產品價錢高,業務人員、設計師就可以考慮給客戶一些小贈品或者其他服務項目。

  第二類:挑剔產品,與其他裝飾公司比較

  客戶如果總是挑剔方案或預算,說明他屬於分析型,業務人員、設計師此時要擺事實、講道理、引用數據與客戶進行充分的溝通。當客戶將產品與其他裝飾公司進行比較時,業務人員、設計師不能貶低其他裝飾公司,而應該找出方案和預算的差異化,並且強調、放大該差異。

  第三類:討價還價是糾纏不清

  當客戶總是在價格問題上糾纏不清時,業務人員、設計師要讓客戶明白方案、預算的價格底線不能再降了,還要照客戶戶的情緒,用小贈品進行賄賂。

  第四類:以老客戶為條件要求降價

  有些客戶以介紹其他客戶為條件,要求進一步降低價格。裝修公司對於能介紹客戶的客戶的優惠往往是比較大的,如果客戶依然要求降價,業務人員、設計師可以在個人能力所及的範圍內給客戶一些裝修增值服務或保障,並且提出其他相應條件,比如介紹其他客戶來裝修後,給予一定優惠或返現。

  第五類:企圖放棄贈品來降低價格

  有些客戶寧願舍棄贈品也要降低價格,此時業務人員、設計師一定不能妥協,因為一旦降價,就會導致客戶之間沒有被公平對待。業務人員、設計師要讓客戶明白,選擇贈品比降價更有優勢,因為贈品隻有特定群體才能獲得。

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