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秦皇島裝修公司業績提升30%?家裝業務員都這樣開展小區業務!

日期:04-14 作者:樂中樂  來源:秦皇島裝修公司    瀏覽:

  一、新交房小區

  新交房小區是客戶量最大的地方,樂中樂做家裝業務,有時最困難的問題就是不知哪裏有客戶,也就是找客戶是最困難的,而新交房小區在交房期間,每天都會大量的客戶,所以業務員一定抓住小區交房這個機會。

  首先就是要準確地知道小區的交房時間和地點,不要錯過小區交房時間。其次就是要提前做好業務準備,與物業公司建立好關係,防止其它公司壟斷市場,所以應該與物業經理或保安隊長建立良好的合作關係,這一工作公司應該配合業務員做好!接下來就是要準備相關資料,包括宣傳資料、本小區的戶型解讀、本小區部分戶型設計方案。為了達到最好的宣傳效果,公司應該提前派人前來量房,將所有戶型都量出來,做出詳細的解讀,並可針對每一套戶型,做出相應的預算方案,最好是以小區套餐形式,推出幾種基本的家裝套餐;也可以提前設計好幾種戶型的方案,將這些資料組合成一本《業務講解圖冊》,每個在小區活動的業務員人手一本。

  

 

  業務員做好相應準備工作以後,在小區開展工作,比其它公司的業務員就更具備競爭力,因為樂中樂已經有了詳細的套餐預算和方案了。有的公司反映說小區業務不好做,我想不是業務不好做,而是公司隻求結果卻不做前麵的準備過程。要想小區業務做得比別人好,一定要提前做好各項準備,做得越細致,後期聯係業務就越輕鬆。為了配合業務員在小區開展工作,公司應該集中所有人力,想盡辦法在小區交房以前,簽下一個或兩個單,價格低一些也沒有關係,因為這是樣板間工程,有了樣板間在小區做業務的說服力就更大了。

  

 

 

  業務員在新小區交房期間,公司應該派出多名設計師協助,讓客戶等待量房的時間最短化;同時,業務員應抓住交房期客戶量大的機會,爭取接觸到更多的客戶。有時會出現這樣一種情況,就是交房期間客戶由於忙於驗收房屋,可能沒時間來考慮裝修,那業務員就要想盡一切辦法,多記錄客戶的電話號碼,因為一旦過了交房期,業主就不會再這麽集中來小區了,有的業主領到新房鑰匙以後,就不再上新房來,所以,趁交房期間多記錄一些電話號碼,然後再慢慢地與客戶保持聯係。“客戶多時,要想辦法把客戶儲存起來”,等到客戶少時再進行反芻,一定要這樣。很多業務員在交房以後就反映說小區業主不多,那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存”。

  

 

 

  二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍

  業務員在做小區業務的時候,有時可以利用公司已經開工的工地,發展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心,經常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶,一旦發現客戶以後,就可以領著他們到施工工地去參觀,大部分客戶為穩妥裝修起見,都會主動去左鄰右舍參觀學習,業務員抓住這個機會,接觸客戶的概率就比較大,一旦客戶參觀完施工工地以後,可以領他們再去看看其它的工地或樣板間,並帶領客戶上公司參觀。實踐證明,抓左鄰右舍是很好的業務渠道,成功率也較高。

  有很多業務員卻沒有利用好公司已經開工的工地,不去抓與工地最近的客戶,卻去舍近求遠,在小區交房期間跑幾天,然後就到別的小區去了,沒有對施工工地進行精耕細作,從而浪費了很好的業務資源。

  

 

 

  三、裝修尾盤小區

  裝修尾盤小區是很多業務員忽略的地方,大家都把時間和精力放到新小區了,去麵對新小區殘酷的競爭,卻不知選擇競爭很少的尾盤小區。

  有一個業務員,從小區交房開始,就一直待在該小區,基本上新小區一個月以後,業務員的數量就很少了,但他卻一直在該小區守候了半年時間,通過深挖客戶資源,在該小區他一個人就簽了近30個單,後來他撤到別的小區以後,由於在該小區做了大量的工作,也積累了很好的人際關係和客戶關係,此後還一直有人為他介紹客戶,在該小區他一個人總共就做了40多個工程,差不多接近小區客戶總量的1/10。可見跑業務,不能三心二意,隻要靜下心來,穩穩地建立自己的人際關係,不愁沒有家裝客戶。

  

 

 

  四、老小區(單位宿舍)

  針對單位集資建房或單位團購買房這兩種情況,樂中樂可以到客戶的單位或老小區(單位宿舍)去做宣傳,但是有很多業務員忽略了這一點。業務員到單位宿舍,就要紮下根來,不要待一會兒就走,如果單位夠大的話,業務員不妨在此待上十天半個月,把自己的關係做透。

  老小區的情況是鄰裏比較熟悉,有些老人成天都在小區,因此業務員可以與老人們拉拉家常,談一些家裝不環保對老人或孩子的危害性,與老人建立好關係,與小區的傳達員、看門人形成非常熟的關係,通過一個客戶一個客戶地突破和關係力量的推薦,待上十天半個月做成四五個單是沒有問題的,關鍵就是一定要想辦法與小區人員打成一片,不要讓保安把你趕走,造成小區居民的反感!

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